Πώληση ακινήτου: πώς χτίζεται η σωστή τιμή
Στην πώληση, η πρώτη εντύπωση δεν είναι το διαμέρισμα. Είναι η τιμή. Μια τιμή που δεν εξηγείται τεχνικά χάνει την αξιοπιστία της, ακόμη και όταν το ακίνητο είναι εξαιρετικό.
01
Τι αγοράζει πραγματικά ο αγοραστής
Ο αγοραστής δεν αγοράζει τετραγωνικά. Αγοράζει φως, ησυχία, πρόσβαση, κατάσταση κτιρίου και προοπτική. Η παρουσίαση πρέπει να μεταφράζει αυτά τα στοιχεία σε μια κατανοητή πρόταση αξίας.
Όταν η αγγελία μιλά μόνο για τετραγωνικά και τιμή, αφήνει στον αγοραστή τη δουλειά να ανακαλύψει γιατί το ακίνητο αξίζει. Συνήθως δεν το κάνει. Συγκρίνει αριθμούς και προχωρά στο επόμενο.
02
Συγκριτικά στοιχεία με κριτήριο
Οι τιμές των γειτονικών ακινήτων είναι χρήσιμες μόνο όταν συγκρίνονται σωστά. Έτος κατασκευής, όροφος, θέα, ανακαίνιση, κοινόχρηστα και χρόνος παραμονής στην αγορά αλλάζουν την εικόνα. Η επιφανειακή σύγκριση οδηγεί σε λάθος προσδοκία.
Η σωστή τιμή δεν είναι ο μέσος όρος της γειτονιάς. Είναι η θέση στην οποία το συγκεκριμένο ακίνητο προσελκύει σοβαρό ενδιαφέρον, χωρίς να αφήνει χρήματα στο τραπέζι.
“Η τιμή δεν είναι μια προσδοκία. Είναι μια θέση που μπορεί να υποστηριχθεί.”
03
Παρουσίαση που δεν υπόσχεται, αποδεικνύει
Φωτογράφηση, βίντεο, κάτοψη και 3D tour δεν είναι διακόσμηση. Είναι εργαλεία για να μειωθεί η αβεβαιότητα. Όταν ο αγοραστής καταλαβαίνει τον χώρο πριν έρθει, η συζήτηση ξεκινά από πιο ώριμο σημείο.
Η ποιότητα της παρουσίασης δεν σημαίνει υπερβολή. Σημαίνει συνέπεια. Η εικόνα, η περιγραφή και η πραγματική επίσκεψη πρέπει να λένε την ίδια ιστορία.
04
Διαπραγμάτευση με όρια
Η διαπραγμάτευση δεν είναι πόλεμος. Είναι διαχείριση προσδοκιών. Ξέρουμε ποια σημεία είναι διαπραγματεύσιμα, ποια δεν είναι και πότε μια προσφορά δεν αξίζει να χαθεί η συμφωνία για λίγα χιλιάδες ευρώ.
Τα όρια ορίζονται πριν βγει το ακίνητο στην αγορά. Όταν ορίζονται εκ των υστέρων, κάθε προσφορά φαίνεται είτε ευκαιρία είτε προσβολή. Καμία από τις δύο αντιδράσεις δεν είναι στρατηγική.
Το άρθρο είναι γενική ενημέρωση και δεν αποτελεί νομική, φορολογική ή επενδυτική συμβουλή.
The Journal
Σχετικά άρθρα
01Φωτογράφηση ακινήτου: πώς η εικόνα επηρεάζει την τιμή
Φως, κάτοψη, σειρά εικόνων και συνέπεια. Η παρουσίαση δεν είναι διακόσμηση, είναι εργαλείο τιμής.
02Πώληση ακινήτου με ενοικιαστή: πλεονέκτημα ή εμπόδιο;
Εισόδημα, δέσμευση και προφίλ αγοραστή. Πότε μια μισθωμένη επένδυση πωλείται πιο εύκολα.
03Διαφήμιση ακινήτου: πού αξίζει να επενδύσετε
Κανάλια, κοινό και μέτρηση. Η προβολή δεν είναι πληρωμή για likes, είναι προσέλκυση σοβαρών επισκέψεων.
The Journal
Έχετε ένα ακίνητο ή μια απόφαση μπροστά σας;
Μια δομημένη συζήτηση 45 λεπτών μπορεί να ξεκαθαρίσει την επόμενη κίνηση.